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2021年,什么樣的出海項目更容易拿到投資?

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2020 GTC 于 12 月 17 日正式拉開帷幕,在首日分論壇《堅定出海向未來》中,圓桌討論《展望未來,海外市場新風向》以資本角度來捕捉出海行業最新動向。該圓桌討論由竺道 CEO 黎劍主持,堅果資本投資副總裁 Calvin、琢石資本聯合創始人張龍、傳媒互聯網分析師馬笑分別從一級市場和二級市場的角度對互聯網出海熱點、投融資形勢等做出解讀。

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以下為該場圓桌的詳細內容:

海外挑戰重重,繼續出海還是轉向國內?

黎劍:中國今年正式啟動了“雙循環”戰略,以國內大循環為主體,國內國際雙循環相互促進。從現在的國際局勢來看,國內控制住了疫情,而且國內的互聯網公司、新的消費企業發展更快。那么對于創業公司來說,是否要放棄海外去做國內? 

Calvin:跨境電商的紅利和機會一直都在,但是現在已經過了跨境電商的 1.0 時期,相比之前,跨境電商出現以下兩個趨勢,1、未來平臺化和本地化的創業者會有更大的機會;  2、通過這次疫情,歐美和中東地區的電商滲透率得到提升,用戶的消費習慣也有了很大改變。

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近二十年美國線上零售滲透率增長情況丨數據來源:China Census

另外,有很多國內優秀的品類,在海外市場的本地化上不一定有優勢,對于做海外市場的商家而言,去構建更扎實的供應鏈、更全面的服務,是可以尋找的機會和深耕的方向。

張龍:2020 年之前,其實出海生態投資進入了一個瓶頸期,尤其是消費電商。但是由于今年疫情爆發,線上的電商生態、消費生態實現爆發式增長。另外今年規模性地放開了出海企業 IPO 的門檻,使得這些企業可以更快速地資本化。

不過這只是短期的疫情紅利和資本市場的紅利,長期來看,跨境電商還是要往品牌化走,并且供應鏈產品要逐步升級。此外,還要對各個國家本土文化、本土用戶的價值觀、價值主張有深度的理解,這樣才能把一個品牌的文化和價格做起來。

馬笑: 關于現在是要出海、還是要去做國內市場,可以從市場大環境去分析。中國有 14 億人口,統一的語系、人民群眾消費能力和意愿很強,在中國做各個細分領域的互聯網公司是非常幸福的。但同時,在互聯網方面,中國已經是非常成熟的市場了,創業公司要面臨的是 BAT、字節跳動等大公司的競爭。

而海外市場是創新市場,競爭格局沒有定,紅利非常多。國內的人才、工程師、產業紅利都可以推廣到海外市場,這樣海外市場也會出現越來越多的優秀公司。在這樣的情況下,要考慮的就是怎么面對政策不確定性和本地化的問題,解決好這兩個問題,海外市場是大有可為的。

電商之外,互聯網出海還有哪些潛力賽道?

黎劍:除了跨境電商,你們覺得還有哪些賽道是創業者應該考慮的?尤其是資本看項目的時候,哪些項目是更加傾向的?

Calvin:除了跨境電商外,我們比較看好社交娛樂、以及中東和東南亞這些新興市場的直播和游戲賽道,這些賽道對于這些市場來說屬于消費升級。另外還看好與跨境電商相關的基礎設施建設賽道,比如跨境物流、支付、工廠、柔性供應鏈、定制化服務等,這些都是我們關注的方向。

張龍:先拿國內做一個類比。中國移動互聯網的發展分為三個階段,2010 年,智能手機的爆發帶來了平臺的機會 ,智能手機跟服務的結合,誕生了外賣、打車的平臺;智能手機與內容、社交的結合誕生了社交媒體。

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第二階段,這些平臺型公司要買流量,于是推動了廣告公司等服務商的崛起。到了 2018 年之后,服務商的紅利也消失,于是出現了新的品牌化的機會。

以類似的邏輯來看海外,在美國和歐洲,平臺型的基礎設施生態相對完善,已經沒有中國玩家創業的機會了。但疫情下海外電商快速滲透,靠流量紅利驅動來賣貨的打法,是中國玩家在成熟市場的機會。

至于新興市場,東南亞、非洲、中東、南美等正處于智能手機和通訊基礎設施升級的時期,存在很多平臺和中間商的機會,也有很多賣貨的機會,中國高性價比、高效的產品可以觸達到更多新興市場的用戶。以這個邏輯來映射不同的市場,會得到不同創業機會的結論。

馬笑:海外電商剛剛起步,還面臨物流、供應鏈等各種各樣的問題,但是中國的電商發展已經非常成熟,具有完善的生產制造體系,所以跨境電商是一個可以把中國的成功經驗復制到海外的賽道。

另外看好的是游戲,根據近期發布的 2020 年的年報,游戲出海的收入超過其他品類。

黎劍:那從資本的角度來看,哪類項目更容易受到青睞?

Calvin:隨著這幾年早期優質公司的不斷壯大、更多的人才輸送和產業鏈的不斷完善,跨境電商的市場在變得越來越成熟。但是從資本的角度,考察項目時要考慮的因素也越來越多了,比如3-5年內的市場格局、整體的市場容量等。所以受到資本青睞的跨境電商項目,首先要在一個賽道建立一個擁有自己優勢的品牌,并且可以通過垂類品牌供應鏈的打造,不斷擴大品類。

區域方面,除了歐美之外,資本也看東南亞的機會。但是也要注意,東南亞電商還處于賣貨階段,雖然量大,但是競爭格局不太好判斷,反而是游戲、直播、旅游等類別因為供應鏈條短,更容易變現和形成品牌。

張龍 中國賣家的進化速度、活躍度要領先于美國,但在品牌化、內容、對用戶的洞察和學習能力上又要弱于美國。因此中國跨境電商在做品牌出海的時候,可以更多地借鑒美國在品牌化上的經驗。同時,中國賣家也可以以美國這種高維的玩法、格局、能力和認知經驗,在新興市場復制當年在成熟市場跑過的那一套。

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今年獲得 E 輪融資的休閑鞋品牌 Allbirds,采用新西蘭羊毛制作,以可持續性的材料吸引消費者

馬笑:資本一般比較關注增量和存量市場,所以像美國、東南亞這樣規模大的市場要重點關注。

未來,什么樣的團隊/創始人才能獲得投資?

黎劍:資本比較看重創始人或創業團隊的哪些素質?

Calvin:首先很重要的一點是對市場的敏銳程度,以及格局和眼光。要想清楚自己在市場上扮演的角色,以及怎樣根據市場的變化做調整,而不是只關注一些微觀的玩法。

其次是團隊的管理,未來會有更多優秀的人才流入到跨境電商企業當中,現有的跨境電商人才體系也會出現迭代。這樣的情況下,企業如何管理團隊,從粗放化管理企業向精細化運營管理企業轉變,也是資本衡量一個團隊時看重的一個點。

最后,對于要做品牌的團隊,創始人要在用戶溝通、聯系和理解上有深刻的認識。此外,學習能力特別強,能夠不斷自我迭代的創業者也是資本喜歡的。

張龍:重點考察四個維度。第一點前面已經提到,將高維成熟的玩法,引入到低維市場中的能力。

第二,進入移動互聯網時代后,任何一波新的商業模式、紅利、賽道的崛起,其實都與創始團隊抓住了細分渠道、用戶紅利有很大的關系。只不過在信息高度發達的時代,紅利的周期變得越來越短,價格越來越高。所以在今天在這個生態當中創業,要增強對內容紅利、渠道紅利、用戶紅利的變化的系統分析能力;

第三,今年國內醫療等賽道非常熱門,各類資本都在把錢砸進來,這時創始人的心態、格局,會很容易受到外界資本的追捧而發生很大的變化和影響。這個時候一定要去判斷,拿到這筆錢是行業的紅利,還是創始人自身的能力,這就要求創始人的自我定位清晰、自我心態平衡。

第四,是對大企業提出的要求,比如一家企業到了 IPO 的關口,要思考的是上市完成之后,除了繼續經營企業外,如何運用好資本市場的工具,去做產業整合和生態整合,這是中國 2C 的消費生態在過往 40 年中,始終都還沒有躍過的門檻。而在未來 5-10 年,能把這個做好的企業才能把價值做到 500 億、甚至數千億的體量。

馬笑:很多時候,資本選擇一家公司不是因為企業多優秀,而是因為他們不知道誰會成功,所以這個賽道上的企業都會投一遍。另外,資本在考慮要不要投一家公司的時候,會關注以下  3  個層面。

首先,管理團隊是否有創新求變的能力;其次,業務的商業模式是怎樣的,是靠平臺賺錢,還是內容,還是提供服務;最后是財務指標,比如現金流、營收數據、經營數據等。三個層面當中,兩個層面很優秀,資本就可以做投資,因為特別完美的企業是沒有的。

2021年挑戰只會更多,創業需要注意什么?

黎劍:請給創業者們一些建議,在接下來的“雙循環”大格局下,應該注意什么?

Calvin:最近大家關注最多的問題是,疫情帶來的國際趨勢和市場變化,到底會不會持續以及是否可逆,這個話題從三點來說。

首先電商、文化娛樂這幾個大賽道,整體需求、用戶體驗的改變、驅動基礎設施的變化所帶來的紅利是持續的,而且可能是不可逆的。但創業者在創業的時候,除了要思考紅利給我們帶來的增長之外,還要思考紅利的持續性以及紅利是否會給用戶的需求甚至是心理帶來變化。

其次供應鏈是否可持續。一旦訂單量增長,甚至是沒有辦法預測到快速爆發式增長的時候,要考慮怎樣快速做出調整,讓供應鏈條跟著變化。

最后,雖然現在中國團隊的運營能力、供應鏈能力都在不斷地迭代,但是國內的 B2C 品牌在選擇賽道和目標市場時,本地化運營能力還是偏弱的,比如怎樣敏銳地捕捉到市場上的一些痛點,并有針對性地提升客戶體驗。

張龍:首先,出海的團隊不要輕易做國內市場,因為國內是煉獄級的市場,市場打法非常多,建議深度學習和探討國內市場的打法,但不要輕易嘗試。

二是,在海外市場,因為動蕩和不確定性越來越高,所以白手起家的創業團隊不要輕易碰跟海外基礎設施、深度數據、媒體、意識形態、教育相關的產業,而要盡量去做不涉及海外國家安全的深度數據、基礎設施,但能夠提升當地老百姓生活水平的產業,對于政府的敏感度、國家安全的敏感度更低。

三是,因為中國本土的供應鏈生態,遠遠領先于海外同行和任何一個國家和地區,所以在本質上,中國企業出海的趨勢不會改變。

四是,做商品品牌生態的,一定要做好本地化,這就需要創始團隊深度擁抱海外的本土用戶,每天都觀察他們,甚至深入到他們在追什么劇、吃什么零食。所以團隊里需要有一個對觀察用戶、對做產品開發有熱情的人,如果沒有就去挖一個這樣的人才。

馬笑:創業團隊要注意以下幾點,一是在地緣形勢動蕩、各個國家政策變化的背景下要更加注意合規問題。二是重視人才。三是跟隨國家的方向,比如自貿區和“一帶一路”等政策;跟隨巨頭,跟著他們一起是能掙錢的。

綜合本次圓桌討論,幾位投資行業從業者強調最多的有以下幾點:跨境電商是趨勢、也有紅利,但要借鑒他人長處,必要時可以采用高維思維去打低維市場;創業者不要因為獲得投資而失去自我定位,以及對社交娛樂等賽道出海前景的持續看好。

出海是一個長期的過程,創業者還是要把眼光放長遠,才能讓 2020 年用戶行為轉線上帶來的紅利長期持續下去。


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